Escolha de canais de marketing no “Business to Business” para a pequena empresa.

Abstract

O objetivo desta dissertação é estudar a escolha de canais de marketing no business to business (B2B) pequena empresa no setor de automaçâo, a fim de construir alguns critérios para nortear o processo de escolha do canal. A pesquisa fundamenta-se teoricamente em autores renomados da área de administração. As visões estruturais com foco no cenário atual de marketing na ótica de Philip Kotler, a abordagem de valor de Adrian Slywotzky, além de uma base de logística de marketing na visão de Martin Christopher, dentre outras, permitiram formular de maneira adequada a questão do problema e dirigiram o desenvolvimento desta dissertação. Foi desenvolvido um estudo a respeito de canais de marketing, no que se refere à tipologia, funções e regulamentação. Também foi apresentado um projeto de canal e as ações de implantação de canais. Questões referentes à administração de canais permitiram tratar de aspectos como investimento, preservação, controle, estratégia de distribuição, entre outros. Foi apresentado um exemplo, a empresa Print, a partir do qual foram desenvolvidos os passos principais que dirigem a tomada de decisão no setor estudado e, a título de contribuição, foi também elaborada uma lista de critérios mínimos para a escolha de canais de marketing no setor businesss to business para pequena empresa. Como resultado, foram construídos alguns critérios que podem nortear o processo de escolha do canal.