Relacionamento comercial entre distribuidores de aço e lojas de material de construção no médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso

Abstract

A região do Médio Paraíba Fluminense/RJ ganhou representatividade no setor siderúrgico na década de 40 e atualmente este ramo desempenha um papel relevante no cenário industrial do Estado do Rio de Janeiro, com a promoção do crescimento da produção e do emprego na região. A movimentação gerada pelo setor é extensa e inclui a distribuição de aço, área de atuação mercadológica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construção, ruma ao desenvolvimento no mercado. A partir da revisão da literatura e análise de estudo de caso, busca-se compreender como este relacionamento é processado. A revisão de literatura abrange aspectos do setor em estudo, estratégia na distribuição de aço, marketing, vendas e gestão de vendas. O estudo de caso baseou-se principalmente em entrevistas junto a grandes lojistas de material de construção, gerentes e vendedores de distribuição de aço. Os principais resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses lojistas e os distribuidores de aço para construção civil, como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentos