Gestão comercial e relacionamento com fornecedores numa rede associativista de supermercados

Abstract

A participação em redes associativistas é uma estratégia adotada pelo setor supermercadista que está em amplo crescimento em todo o país, com o propósito de superar os bloqueios legais e a burocracia, além de conquistar importantes benefícios, como custos compartilhados, operações conjuntas, ações de marketing, variedade do mix de produtos, entre outras vantagens. Por meio de um estudo de caso busca-se produzir um conhecimento para utilização prática, direcionado à solução de problemas específicos relacionados aos associados da rede Alfa, uma rede associativista de supermercados do Estado do Rio de Janeiro. Foram realizadas entrevistas semiestruturadas com executivos de indústrias e atacados, que possuem posição de destaque entre os fornecedores da rede focalizada. O objetivo geral consistiu em mostrar a análise desses fornecedores sobre a estratégia de compras da rede Alfa, incluindo o relacionamento com a central de compras e com os associados. A revisão teórica baseou-se em estudos sobre potencialidades e desafios encontrados no relacionamento comercial entre fornecedores e redes associativistas de supermercados. Dessa forma, foi possível constatar que as organizações devem promover parcerias para um trabalho associado, para que os associados obtenham maior agilidade e flexibilidade em seus processos diante das grandes organizações, alcançando a possibilidade de competir com mais igualdade. Atestou-se, também, que a rede associativista possui deveres e obrigações, e que quesitos como confiança e troca de informações (comunicação) são essenciais para o sucesso da relação.