Inovação em vendas no setor bancário: contribuições do middle manager

Abstract

O sistema de avaliação de desempenho da gerência de um dos principais bancos do Brasil é baseado na avaliação da meritocracia que correlaciona produtividade e resultado. Para que os objetivos almejados pela organização sejam alcançados de forma assertiva, faz-se necessário o envolvimento e o engajamento correto dos middle managers sob a ótica de que estes interagem diretamente com o nível estratégico e operacional da instituição. Após o lançamento desse sistema de avaliação em 2021, a Regional da Baixada Fluminense – Rio de Janeiro não conseguiu atingir as métricas propostas por ele, o que motivou a realização do presente estudo com o objetivo final de identificar as principais dificuldades e contribuir para a melhoria da capacidade dos middle managers da regional de gerarem inovação. Trata-se de um estudo de natureza aplicada, exploratório, de abordagem qualitativa, com procedimentos de levantamento bibliográfico e estudo de caso. O instrumento de coleta de dados foi estruturado a partir de entrevistas utilizando um roteiro semiestruturado, desenvolvido com base na teoria de criação do conhecimento proposto por Takeuchi e Nonaka. A partir dos resultados, obtidos por meio do tratamento dos dados coletados, verificou-se ineficiência no processo de criação de conhecimento devido à falta de participação dos funcionários na criação das estratégias organizacionais. As interações dos middle managers com o nível estratégico possuem caráter informacional em que o diálogo ocorre de forma deficiente. Segundo os entrevistados, a deficiência nas interações entre os stakeholders internos e externos afetam a criação de um ambiente propício para a difusão de conhecimento e inovação. Como contribuição prática e teórica, este estudo possibilitou verificar, por meio de um estudo de caso, a importância da interação entre os conhecimentos tácitos e explícitos a partir do modelo SECI, evidenciando a importância do middle manager para a criação de conhecimento e inovação. Mediante o diagnóstico e avaliação da ineficiência do modelo interativo proposto por Takeuchi e Nonaka, foram propostas algumas recomendações para a Regional da Baixada Fluminense, para que seja possível gerar inovação nas agências bancárias por meio da participação ativa dos middle managers.